سر "صيد الحيتان" لشركات التكنولوجيا الفيتنامية

لقد ألهم نجاح شركة FPT في غزو أسواق التكنولوجيا الرئيسية في العالم في الولايات المتحدة واليابان وأوروبا... بعقود تبلغ قيمتها ملايين الدولارات الأمريكية روح "التوجه إلى الخارج" للعديد من شركات التكنولوجيا الأخرى، مما مكنها من تعزيز قدراتها في رحلة إنشاء وبناء منتجات تكنولوجيا المعلومات "صنع في فيتنام" للتنافس مع الشركات الأجنبية.

لقد شارك الرؤساء التنفيذيون لشركات التكنولوجيا العديد من التجارب على الطريق نحو غزو العالم .

مثل FPT، MISA شركة تقنية فيتنامية نشأت بعد فترة التجديد، وتُعرف بكونها الشركة الأشهر في توفير برامج المحاسبة المالية للشركات الصغيرة والمتوسطة. بعد أكثر من 20 عامًا من ترسيخ مكانتها في السوق المحلية من خلال منتجات برمجية، اتخذت MISA مؤخرًا خطوة متأخرة نحو توفير منتجاتها للأسواق الخارجية (التوجه نحو العالمية) وسعيًا منها للنمو بشكل أكبر.

صرح السيد لو ثانه لونغ، رئيس مجلس إدارة شركة ميسا المساهمة، بأن جلب برامج المحاسبة إلى الخارج ليس بالأمر السهل، نظرًا لاختلاف القوانين المالية والمحاسبية لكل دولة. لذلك، صممت ميسا برنامجًا جديدًا، وهو منتج استراتيجي "مُصمم خصيصًا" للسوق الخارجية.

في عام ٢٠١٧، أعلنت شركة MISA عن دخولها السوق العالمية من خلال برنامج إدارة المطاعم CukCuk. وهو برنامج شامل لإدارة المطاعم، يُلبي جميع العمليات من الأساسية إلى المتقدمة في نماذج خدمات المطاعم (المأكولات والمشروبات)، مثل الحجوزات، والطلبات، والدفع، والفوترة، والتقارير الفورية، وغيرها.

في البداية، ظننا أن الأمر بسيط: يمكننا إنتاج منتجات جيدة، فالعالم أصبح مسطحًا، ويمكننا بسهولة ترويج منتجاتنا وبيعها لمختلف البلدان. لكن عندما نطبقها عمليًا، لم يكن الأمر سهلًا، كما قال السيد لو ثانه لونغ.

تخشى المطاعم من أنها إذا استخدمت أنظمة إدارة من موردين دون شركاء محليين، فإنها ستخسر الكثير من الوقت وقد تتوقف عملياتها في حالة حدوث مشكلة.

بعد إعادة تقييم جدية للواقع، غيّرنا استراتيجيتنا: البحث عن شركاء لتوزيع المنتجات في كل دولة. عندها فقط، حققنا نجاحًا أوليًا تدريجيًا، كما قال السيد لونغ.

بالمقارنة مع السوق المحلية، يتواجد السيد لو ثانه لونغ هنا، ويتواصل مباشرةً مع العملاء، ويفهم ثقافة وشعب هذا البلد. علامته التجارية مألوفة لدى المستخدمين، لذا فهي أكثر جاذبية من السوق الدولية.

أصعب ما في السفر إلى الخارج هو اختلاف الثقافات المحلية في كل سوق. إذا لم تفهم اختلافات الثقافات والقوانين، فسيكون من الصعب جدًا تطوير المنتجات وزيادة الحصة السوقية.

يُعدّ السوق الأوروبي حاليًا أسرع الأسواق نموًا لشركة MISA. وعلى وجه الخصوص، تمتلك CukCuk فروعًا في العديد من سلاسل المطاعم المرموقة في ألمانيا. بالإضافة إلى ذلك، تعتزم MISA توسيع حضورها في السوق الأسترالية هذا العام.

لعلّ السوق الأمريكية هي السوق الأكثر تطلبًا. فالعملاء الأمريكيون مستعدون للاستثمار بكثافة في التكنولوجيا والبرمجيات، إلا أن السوق الأمريكية تُعدّ أيضًا ساحةً تنافسيةً للغاية. لدى MISA العديد من العملاء الأمريكيين، وهي بصدد بناء شبكة شاملة من الشركاء في هذه السوق.

من الأسواق الصعبة الأخرى دخول الفلبين. يتطلب دخول هذا السوق الحصول على ترخيص لبيع المنتجات للمطاعم.

وفي أفريقيا، تمتلك شركة MISA أيضًا العديد من عملاء التجزئة، ولكنها لم تجد شريكًا قويًا بما يكفي لتتمكن من الانتشار على نطاق واسع.

بعد ما يقرب من 7 سنوات من دخول السوق الدولية، أصبحت شركة MISA CukCuk موجودة في أكثر من 22 دولة حول العالم وحققت إيرادات بلغت ما يقرب من 2 مليون دولار أمريكي.

أعرب الرئيس التنفيذي لشركة MISA عن تصميمه قائلاً: "إن روح "المحارب"، وهي سمة ثقافية فريدة من نوعها لشركة MISA، هي عامل رئيسي في تحقيق طموح جعل MISA علامة تجارية فيتنامية مرموقة في توفير منتجات البرمجيات على خريطة تكنولوجيا المعلومات العالمية".

بعد CukCuk، قال السيد لونج أن MISA سوف تقوم بتطوير العديد من المنتجات الأخرى التي يمكن أن تدخل السوق العالمية، مثل المنتجات التي تخدم صالونات الأظافر، ومحلات البقالة، ومتاجر الأزياء، وما إلى ذلك.

يتوقع السيد لونغ أن يحقق برنامج CukCuk مبيعات بقيمة 50 مليون دولار أمريكي في المستقبل القريب. وستُقابل هذه المبيعات زيادة في عدد العملاء الذين يستخدمون هذا البرنامج في السوق العالمية. وهذا يعني أن منتجات وخدمات MISA، الفيتنامية، كمنتجات تجارية، قد بدأت تكتسب مكانة مرموقة على خريطة تكنولوجيا المعلومات العالمية.

بفضل خبرة الشركات السابقة، حصد العديد من "المتأخرين" ثمار جهودهم بسرعة بعد وضع هدف التوسّع عالميًا منذ البداية. بعد خمس سنوات من تطوير DrAid™، أصبحت VinBrain شركةً عملاقةً في مجال تطبيقات الذكاء الاصطناعي والرؤية الحاسوبية عالميًا، حيث تُساعد في الكشف عن السرطان بدقة عالية تصل إلى 95%.

يُعدّ اختيار غزو السوق الأمريكية كبوابةٍ إلى دولٍ أخرى استراتيجيةً مثاليةً لشركة VinBrain. قبل البدء بتطوير المنتج، وضع السيد ترونغ كوك هونغ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة VinBrain، هدفًا كبيرًا، وهو بناء منتج ذكاء اصطناعي "صُنع في فيتنام" بمعايير دولية، لتصديره إلى العالم. ولذلك، يُعدّ DrAid ^™ منصةً رقميةً شاملةً تُلبي العديد من المعايير الدولية.

أشار السيد هونغ إلى أن الطريق إلى غزو الأسواق العالمية لم يكن سهلاً على الإطلاق. ومع ذلك، استحوذت فينبرين على العديد من الأسواق الرئيسية الكبيرة، وهي تتسارع حاليًا. ويعود هذا الإنجاز إلى تركيز فينبرين واستراتيجيتها.

أولاً، اختارت شركة VinBrain الكشف المبكر عن السرطان، وخاصة سرطان الكبد، كمحور لمنتج الذكاء الاصطناعي الخاص بها، من خلال بناء ميزات للكشف عن الأورام والسرطانات التي يصل حجمها إلى 5 مم من عمليات مسح التصوير المقطعي المحوسب (CT).

لتمهيد الطريق نحو هدف بيع المنتجات في السوق الأمريكية، يُشترط الحصول على شهادة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA). وقد قامت شركة فينبرين بذلك مبكرًا. حصلت فينبرين على شهادة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) بعد ثلاث سنوات فقط من تأسيس الشركة، وهو ما يُعتبر مبكرًا جدًا، بينما احتاجت منافستها الكورية إلى سبع سنوات.

في عام ٢٠٢٢، ستكون VinBrain أول وحدة في جنوب شرق آسيا وفيتنام تحصل على شهادة إدارة الغذاء والدواء الأمريكية (FDA) لمنتج DrAid™ لأشعة الصدر السينية - تشخيص استرواح الصدر. هذا المنتج حاصل أيضًا على شهادة ISO للجودة. كما وقّعت VinBrain اتفاقيات مع مايكروسوفت، وإنفيديا، وجامعة ستانفورد. وصرح السيد هونغ: "مع هذا الحامل الثلاثي المتين، ستحقق منصة التطبيق نجاحًا باهرًا".

وقال السيد ترونغ كووك هونغ إن شركة VinBrain قدمت أيضًا وثائق وتقدمت بطلب للحصول على شهادة ثانية من إدارة الغذاء والدواء الأمريكية لمنتج DrAid™ CT Liver Cancer، على أمل الحصول على أخبار جيدة في الربع الثالث من عام 2024.

لدى فينبرين برنامج تسويق عالمي لنشر منتجاتها. اقترح السيد هونغ استراتيجيةً مفادها: "بمجرد قبول السوق الأمريكية لمنتجات الذكاء الاصطناعي الفيتنامية، سيصبح دخول أسواق أخرى أسهل. ينصب تركيزنا على تغطية سوق جنوب شرق آسيا، الذي يضم قرابة مليار نسمة، ثم التوسع أكثر."

يُستخدم DrAid™ حاليًا في أكثر من 182 مستشفى محليًا ودوليًا. وحتى الآن، تمتلك DrAid™ أكبر منصة لقواعد بيانات الذكاء الاصطناعي في فيتنام، حيث تضم 4.26 مليون بيانات طبية متنوعة من دول آسيوية وأوروبية وأمريكية. وصرح السيد هونغ بفخر: "حققنا إيرادات بلغت 3 ملايين دولار أمريكي منذ طرح المنتج في السوق".

وقّعت شركة فينبرين اتفاقيات تعاون مع العديد من سلاسل المستشفيات والشركات الكبرى في قطاع الرعاية الصحية في تايلاند وماليزيا. ومن الجدير بالذكر اتفاقية التعاون التنفيذي مع مستشفيات ساميتيفيج، وهي سلسلة مستشفيات كبيرة في تايلاند؛ حيث وقّعت الشركة اتفاقية تعاون مع شركة كبيرة في ماليزيا لتوسيع نطاق توزيع برنامج دريد ونشره في نظام الرعاية الصحية في بلدكم. كما أجرى بعض الشركاء في سنغافورة أبحاثًا وعملوا بتفصيل مع فينبرين على خارطة الطريق.

بفضل دعم VinGroup والرئيس التنفيذي Truong Quoc Hung، الذي عمل في Microsoft لمدة 12 عامًا، وشغل منصب المدير الفني وحاضنة الذكاء الاصطناعي، فإن VinBrain تشبه "النمر ذو الأجنحة" في رحلتها لإيصال منتجات التكنولوجيا الرقمية الفيتنامية إلى العالم، مما يمثل معلمًا مهمًا آخر في تطبيق الذكاء الاصطناعي في الرعاية الصحية، والتي لا تزال تفتقر إلى مكانة رائدة.

بنفس العقلية التي كانت تسعى لاقتحام السوق الأمريكية كمنصة انطلاق للأعمال، حققت شركة VMO Holdings نجاحًا باهرًا في قطاع البرمجيات الفيتنامي بفضل نموها السريع. من ثلاثة مؤسسين وعشرات الأعضاء الأوائل، وصل عدد أعضاء VMO إلى 1200 عضو بعد 12 عامًا.

صرحت السيدة نجوين خانه ديب، نائبة المدير العام لشركة VMO القابضة، بأن VMO، كشركة ناشئة، قررت البدء بعقود من الولايات المتحدة لإحداث فرق. وأوضحت السيدة ديب: "في الوقت الحالي، تتعامل معظم شركات التعهيد الفيتنامية بشكل رئيسي مع عملاء يابانيين".

على مدار الاثني عشر عامًا الماضية، نفّذت VMO مهام وخدمات التحول الرقمي للعديد من الشركاء الرئيسيين حول العالم، مُحلّةً بذلك العديد من المشكلات الصعبة والمتنوعة التي واجهت العملاء. ومن بين المجالات النموذجية التي نفّذت فيها الوحدة خدماتها: النفط والغاز، والرعاية الصحية، والخدمات اللوجستية، وغيرها.

بعد السوق الأمريكية، رأت شركة VMO Holdings فرصةً للتطور في السوق اليابانية، فأنشأت VMO Japan عام ٢٠١٩. وتجاوزت VMO صعوبات جائحة كوفيد-١٩، عندما بدا أنها ستضطر إلى التوقف مؤقتًا عن الاستثمار، واعتمدت استراتيجية عمل جديدة. نجحت VMO Japan في إقناع العديد من العملاء باستخدام خدماتها وتوفير فرص عمل في فيتنام. اختارت VMO عملاء مستهدفين واقترحت حلولًا مناسبة لهم، وحققت نتائج سريعة غير متوقعة. ومنذ ذلك الحين، زاد عدد موظفي VMO Japan من بضعة موظفين إلى ٣٠٠ موظف خلال عامين فقط من الجائحة.

حاليًا، لدى VMO Global سوقان رئيسيان: أمريكا وآسيا. بدأنا من السوق الأمريكية ونؤكد حضورنا هنا. في السابق، ربما كان الناس يعرفون فقط شركات التعهيد الهندية، أما الآن، فإن مكانة شركات البرمجيات الفيتنامية تتحسن تدريجيًا على خريطة التكنولوجيا العالمية،" قالت السيدة ديب.

تنمو إيرادات VMO Japan بمعدل 250% سنويًا. 80% من إيرادات VMO Japan تأتي من عملاء مجموعات التكنولوجيا والاستشارات اليابانية الكبيرة. لدى VMO مشاريع استشارية لمجموعات اتصالات ضخمة بأسعار وحدات مرتفعة جدًا، تُعادل أسعار شركات الاستشارات اليابانية.

بعد أكثر من 14 عامًا من غزو السوق اليابانية، أكدت شركة NTQ Solution، وهي شركة استشارات برمجيات وتكنولوجيا المعلومات، مكانتها كشركة تكنولوجيا مرموقة في إنتاج البرمجيات وتوفير حلول التحول الرقمي، وهي شريك موثوق به للعديد من الشركات والمؤسسات الكبرى في اليابان وعلى الصعيد الدولي.

تأسست شركة NTQ Solution عام ٢٠١١ بخمسة أعضاء فقط، جميعهم خبراء ومديرون ذوو خبرة في العمل لدى كبرى شركات تكنولوجيا المعلومات في فيتنام وخارجها. وصرح السيد فام تاي سون، الرئيس التنفيذي لشركة NTQ Solution، بأن NTQ تأسست بعزمٍ على أنه بفضل إيمان الشعب الفيتنامي وذكائه، يُمكن ابتكار منتجات وخدمات تكنولوجية تحمل شعار "صنع في فيتنام" تحظى بالثقة والقبول في جميع أنحاء العالم.

كان طموح NTQ الكبير آنذاك هو إيصال علامتها التجارية إلى الأسواق العالمية بكل الوسائل، والتعرف على أحدث التقنيات العالمية، وبالتالي ابتكار منتجات وخدمات تكنولوجية تلبي المعايير الدولية، والأهم من ذلك، الارتقاء بالشعب الفيتنامي على الخريطة الرقمية العالمية. وقد وقع الاختيار على اليابان كإحدى الدول الأولى التي استهدفتها NTQ Solution في هذه الاستراتيجية. وركزت NTQ Solution على خدمات تطوير البرمجيات كقطاع الخدمات الرئيسي لتطوير منصة NTQ.

"بعد الحصول على التوجيه الأولي مباشرة، اتخذنا خطوات فورية للبحث في السوق، على استعداد لإرسال بعض إخواننا إلى السوق اليابانية للتعلم واكتساب المزيد من الخبرة والمعرفة والمهارات اللازمة لتنفيذ المشاريع الدولية وفهم المزيد عن الثقافة المحلية.

إن إصرارنا على تحقيق أهدافنا هو ما ساعدنا على تجاوز جميع العقبات والصعوبات لتحقيقها تدريجيًا. بعد خمس سنوات فقط، بنينا شبكة واسعة من العملاء والشركاء في اليابان، وافتتحنا رسميًا أول مكتب دولي لنا هنا. تحافظ شركة NTQ Japan على معدل نمو سنوي قدره 40% في كل من الإيرادات والموارد البشرية،" صرّح السيد سون.

ساهم هذا الإنجاز أيضًا في منح NTQ نقطة انطلاق لمواصلة رحلتها نحو السوق العالمية لاحقًا. اعتمدت NTQ على نموذج NTQ اليابان الناجح، الذي انطلق منه تأسيس NTQ كوريا، وNTQ هونغ كونغ (الصين) (والتي توسعت حاليًا لتشمل NTQ آسيا والمحيط الهادئ)، وNTQ أوروبا، وNTQ أمريكا . وسواءً في كوريا أو هونغ كونغ (الصين) أو أوروبا وأمريكا، تسعى NTQ دائمًا ليس فقط إلى ترسيخ حضورها، بل أيضًا إلى تنمية المعرفة، وفهم السوق، مما يتيح لها تقديم نماذج منتجات وخدمات متخصصة لكل دولة، وبناء سمعة راسخة وعلامة تجارية راسخة في هذه الأسواق.

وكشف السيد فام تاي سون عن استراتيجيته الناجحة، قائلاً إن شركة NTQ Solution تستخدم استراتيجية الطعم واستراتيجية التكنولوجيا كرافعة لخلق قيمة كبيرة للعملاء في عملية التحول الرقمي.

من الاستراتيجيات التي نجحت NTQ Solution في تطبيقها أسلوب "الإغراء للسوق الفيتنامية". يُعتبر هذا السوق بيئةً واعدةً للنمو، حيث يتميز بكثافة سكانية عالية ونمو اقتصادي متسارع ومزايا جاذبة للشركات الأجنبية. وقد استغلت NTQ Solution هذه المزايا بذكاء لبناء علاقات تعاونية مع عملائها.

علاوةً على ذلك، ومع ترسيخ NTQ Solution مكانتها في الأسواق الدولية الأخرى، تستغل NTQ الفرص المتاحة وتُنوّع أساليب التعاون كـ"طُعم" للتعاون مع شركاء جدد، مما يُضيف قيمةً للعلاقات القائمة. بفضل ذلك، تُوسّع NTQ Solution تعاونها مع العملاء باستمرار، مع تعزيز جودة حلولها وخدماتها باستمرار، مما يُضيف قيمةً عمليةً لأنشطة عملائها وتطوير أعمالهم.

إلى جانب تعزيز قيمة التعاون مع العملاء، تُركز NTQ أيضًا على بناء نظام شامل لشركاء 4P. يشمل هذا النظام شركاء المبيعات، وشركاء التكنولوجيا، وشركاء الاستشارات، وشركاء التحالف. يُساعد التنظيم المنهجي والمنظم للشركاء NTQ على تطوير القيم التي يُمكن تقديمها للعملاء بسرعة.

فيما يتعلق بالموارد البشرية، تُركز شركة NTQ على بناء وتعزيز العمليات المناسبة لتلبية المعايير العالية للسوق الدولية. وصرح السيد سون قائلاً: "نسعى جاهدين لتهيئة الظروف لتحقيق معدل إرسال يتراوح بين 10% و20% من موظفي NTQ للعمل في الخارج، مع الحفاظ على نسبة تتراوح بين 5% و10% من الموظفين الأجانب العاملين في الشركة".

علاوةً على ذلك، يُعدّ البحث وتطبيق التكنولوجيا أولويةً أساسيةً لشركة NTQ. وانطلاقًا من تركيزها على تطوير حلول خدمات التكنولوجيا واستخدام تقنيات جديدة، مثل الذكاء الاصطناعي، كرافعةٍ لخلق قيمةٍ للعملاء في سياق التحوّل الرقمي، تُركّز NTQ على بناء ثلاث قيمٍ أساسيةٍ في خدمات وحلول التحوّل الرقمي المُقدّمة للعملاء، وهي: خلق تجارب عملاء ممتازة، وتحسين العمليات، والمساهمة في بناء نماذج أعمالٍ جديدة.

بفضل هذه القيم العملية، تمكنت شركة NTQ من ترسيخ مكانتها كمزود عالمي لخدمات تكنولوجيا المعلومات واكتسبت ثقة العملاء، الذين لديهم علاقات جيدة وطويلة الأمد مع NTQ في العديد من الأسواق الدولية.

بعد اختيار السوق اليابانية لوضع حجر الأساس لنجاح ريكي، طمح الرئيس التنفيذي السيد تا سون تونغ، بعد ثلاث سنوات من الدراسة في اليابان، إلى العودة لغزو هذا السوق. وكان السيد ترونغ جيا بينه هو الشخص الذي كان له أكبر تأثير على تونغ في عام ٢٠١٥. "أخبرني أنه إذا أردت النجاح في السوق اليابانية، فعليّ التركيز على العملاء المستهدفين. لذلك، اضطر تونغ للسفر إلى اليابان للعمل والتواصل المباشر مع الشعب الياباني."

في أوائل عام ٢٠١٦، اصطحب تا سون تونغ عائلته بأكملها إلى اليابان. وفي ذلك العام أيضًا، أسست شركة ريكي سوفت كيانًا قانونيًا في اليابان، وهو ريكي اليابان.

منذ ثماني سنوات، تضم شركة ريكي سوفت أكثر من 1600 موظف، يتحدث 100% منهم لغات أجنبية، و94% منهم خريجو جامعات، والباقي حاصلون على شهادات عليا. 43% منهم موظفون بخبرة لا تقل عن ثلاث سنوات. حاليًا، تمتلك ريكي سوفت أربعة فروع في فيتنام، وأربعة فروع في اليابان (طوكيو، وأوساكا، وفوكوكا، وناغويا).

انطلاقًا من مبدأ "ريكي تنطلق عالميًا من اليابان"، افتتحت ريكي اليابان فرعًا في تايلاند عام ٢٠٢٣، ثم اتجهت إلى السوق الكورية ودول أخرى. وترى الشركة أن انطلاقها من دولة متقدمة كاليابان سيُسهّل عليها الوصول إلى أسواق أخرى.

يضم نظام ريكي سوفت البيئي العديد من الشركات الأعضاء والمنتجات والحلول، مثل: ريكي ديجيتال المتخصصة في التحول الرقمي وسوق جنوب شرق آسيا؛ وأكاديمية ريكي التي تقدم تدريبًا في اللغة اليابانية وتكنولوجيا المعلومات للطلاب والمتدربين الدوليين السابقين، لتمكينهم من العودة أو البقاء في اليابان كمهندسي تكنولوجيا معلومات (مع التركيز على الطلاب الدوليين الذين درسوا في اليابان)، كما تُدرب الطلاب الدوليين في اليابان بهدف استقطاب 1000 طالب؛ وحاضنة ريكي التي توفر التمويل للشركات الناشئة؛ وريكي للذكاء الاصطناعي التي تقدم حلولًا قائمة على الذكاء الاصطناعي؛ وخدمات ريكي لتكنولوجيا المعلومات التي تقدم خدمات برمجيات. ومن أبرز نقاط قوة ريكي سوفت توفير حلول التحول الرقمي للبنوك اليابانية.

هناك العديد من شركات التكنولوجيا الفيتنامية العاملة في اليابان، ولكن لا يوجد الكثير من الشركات الفيتنامية في السوق الأمريكية. بافتتاح فرع لها في الولايات المتحدة، كشفت شركة ريكيسوفت عن خطتها لتحقيق طموحها تدريجيًا بأن تصبح شركة بمليار دولار في المستقبل.

إن روح الاستعداد للخروج إلى البحر، و"صيد الحيتان" بحيل فريدة من نوعها، لا تُظهر فقط الروح الإبداعية والمبتكرة للشعب الفيتنامي، بل تلهم أيضًا العمل معًا لبناء وتطوير مجتمع أعمال تكنولوجي فيتنامي مستدام في الخارج.