استراتيجية لمساعدة الشركات الناشئة الفيتنامية على الوصول إلى السوق العالمية

لم تنجح أي شركة فيتنامية ناشئة في الوصول إلى العالمية. فما هي العوائق والاستراتيجيات التي تساعد الشركات على غزو الأسواق الأجنبية بفعالية؟

استكشاف أرض جديدة يُمثل تحديًا دائمًا! تطمح العديد من الشركات الفيتنامية الناشئة إلى التوسع في السوق العالمية . ومع ذلك، لم تُصبح أي شركة فيتنامية شركة عالمية حقًا. فما هي العقبات إذن، وما هي الاستراتيجيات التي تُمكّن الشركات من غزو الأسواق الخارجية بفعالية؟ للإجابة على هذا السؤال، أجرى الكاتب حوارًا مع دو بوي، الرئيس التنفيذي لشركة Thinkzone، وهي صندوق استثمار محلي شهير في فيتنام، وتو نغوين، مستشارة Thinkzone في السوق الأوروبية، ذات الخبرة الطويلة في القطاع المصرفي في سويسرا، وهيب دوان، مؤسس Aepsy، وهي منصة تُسهّل على العملاء العثور على أخصائيي علم النفس عبر الإنترنت في سويسرا.

اعرف لمن تبيع

لكل سوق خصائصه الخاصة من حيث الثقافة وسلوك المستهلك وبيئة الأعمال، بدءًا من تعبئة رأس المال وصولًا إلى البيئة القانونية. تتمثل الخطوة الأولى للشركات الفيتنامية عند دخول سوق جديدة في فهم خصائص كل سوق بوضوح. على سبيل المثال، بالنسبة للمستهلكين الأمريكيين، يتميز هذا السوق بتوجه استهلاكي كبير، حيث يُعطي الأولوية للراحة والمنتجات التي تُلبي احتياجات المستخدم الفورية. يقبل المؤسسون في الولايات المتحدة المخاطر العالية، ويُعطون الأولوية لتوسيع حصتهم السوقية على تحقيق الأرباح، معتبرين أن "قائد السوق سيحظى بكل شيء". كما أن صناديق رأس المال الاستثماري الأمريكية مستعدة لاستثمار مبالغ كبيرة من رأس المال في الشركات الناشئة المحتملة. ومع ذلك، أشار دو بوي إلى أن المستثمرين الأمريكيين أصبحوا أكثر انتقائية في السنوات الأخيرة بسبب ندرة رأس المال. لذلك، ستتمتع الشركات الناشئة ذات المزايا التنافسية ونماذج الأعمال المستدامة بمزايا أكبر في جمع رأس المال. في الوقت نفسه، يختلف السوق الأوروبي تمامًا. فقد وجد ثو نجوين وهيب دوان أن العملاء الأوروبيين أكثر حذرًا عند اختيار المنتجات، حيث يركزون على الجودة والاستدامة البيئية. صحيح أن تكاليف استقطاب العملاء أعلى، إلا أن المستهلكين أكثر ولاءً للمنتجات. ويركز المؤسسون والمستثمرون الأوروبيون على تحقيق الأرباح بدلًا من التوسع السريع. كما أن تنوع صناديق رأس المال الاستثماري وخيارات التخارج في أوروبا أقل منه في الولايات المتحدة. تُبرز هذه الأمثلة أهمية معرفة الشركات الفيتنامية لعملائها لإجراء تعديلات محددة على منتجاتها واختيار أساليب مناسبة لجمع التمويل.

كيف نفهم الأسواق الجديدة؟

من الصعب على الوافدين الجدد معرفة جميع القواعد. من الطرق الفعّالة إيجاد شركاء محليين موثوقين والتواصل مع الشبكات المحلية لفهم خصائص السوق بسرعة. يمكن أن يكون هؤلاء الشركاء من خلال مجموعات أو منظمات صناعية في كل بلد. كما أن الوصول إلى صناديق رأس المال الاستثماري في السوق المستهدفة يُساعد المؤسسين الفيتناميين على الاستفادة من مواردهم. كما يُعدّ التعاون مع الفيتناميين في الخارج خيارًا جيدًا، فقد يمتلكون شبكات علاقات، ويفهمون القواعد المحلية، ويساعدون الشركات على تجاوز حواجز اللغة.

(صورة توضيحية: جيتي).

ومع ذلك، حتى مع وجود شريك جيد، لا يزال عليك تجربة البيئة المحلية بشكل مباشر لفهمها فهمًا حقيقيًا. فالمضي قدمًا خطوة بخطوة بدلًا من استثمار مبالغ طائلة منذ البداية يُساعد الشركات على تجنب الأخطاء المكلفة. إضافةً إلى ذلك، تُمثل إدارة القوى العاملة في الخارج تحديًا أيضًا. ولهذا السبب، واجهت العديد من الشركات الناشئة الناجحة في فيتنام صعوبات في الخارج، والعكس صحيح، حيث فشلت الشركات الناشئة الناجحة في الخارج في بناء سوق في فيتنام، كما أكد دو بوي.

بناء شركة عالمية من الصفر

من الاستراتيجيات الأخرى التي تتبعها بعض الشركات الناشئة الفيتنامية بناء شركة عالمية منذ البداية. أي أن الشركة ستركز على خدمة العملاء العالميين منذ البداية، حتى لو كان فريق تطوير المنتجات والبناء من فيتنام. وقد أصبح هذا أسهل مع تطور التكنولوجيا والإنترنت اليوم. ومن خلال تبني عقلية عالمية منذ البداية، يمكن لهذه الشركات الناشئة إنشاء منتجات قابلة للتطوير والتكيف وجذابة لقاعدة عملاء أوسع. لا تعزز هذه الاستراتيجية الابتكار فحسب، بل توفر أيضًا الوقت للشركات للانتقال من السوق المحلية إلى السوق الخارجية. ومع ذلك، لتحقيق النجاح، تحتاج هذه الشركات الناشئة إلى مؤسسين يتمتعون بخبرة دولية ورؤية واضحة وموارد لإدارة الموارد الفيتنامية أثناء التعامل مع خدمة العملاء والمبيعات في الخارج. بالإضافة إلى ذلك، فإن فهم القوانين واللوائح الدولية المتعلقة بالمعاملات عبر الحدود أمر ضروري. ووفقًا لثو نجوين، غالبًا ما يكون لدى هؤلاء المؤسسين خبرة في إدارة أعمال سابقة ويفهمون كيفية تخصيص منتجاتهم وخدماتهم لتلبية احتياجات العملاء المتنوعة.

حدد أين تكمن ميزتك التنافسية

لتحقيق النجاح في السوق الدولية، تحتاج الشركات الفيتنامية إلى تحديد مكامن ميزتها التنافسية. على سبيل المثال، بالنسبة لمؤسس مثل هيب دوان، يُعدّ الاختبار الأولي للمنتج أمرًا بالغ الأهمية. فمع وجود عدد كبير من السكان الشباب وقوانين تبادل المعلومات الأكثر مرونة مقارنةً بأوروبا، تُعد فيتنام مكانًا مثاليًا لاختبار الأفكار الجديدة. وهذا يسمح للمؤسسين بتعديل منتجاتهم بسرعة قبل إطلاقها عالميًا. ويشير هيب دوان إلى قصة تيك توك. فقد اختبرت هذه الشركة المنصة وحسّنتها في البداية مع المستخدمين الصينيين قبل أن تصبح ظاهرة عالمية. من المهم للشركات التمييز بين الميزات المناسبة للأغلبية والميزات الخاصة بأسواق محددة. ومن المزايا التنافسية الأخرى امتلاك فيتنام لقوى عاملة رخيصة، لكن الرخص لا يكفي. وقد أكد مؤسس أجنبي التقى به ثو نجوين مؤخرًا أن الموارد البشرية الفيتنامية تتميز بعاملين: الرخص والجودة. وعلى مر السنين، تحسنت مهارات الموظفين الفيتناميين في صناعة التكنولوجيا، حيث يشارك عدد كبير منهم في سوق الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات للشركات اليابانية الكبرى. كما أن الجيل الأصغر من الفيتناميين أكثر طلاقة في اللغة الإنجليزية. وقد اختار العديد من الموظفين الفيتناميين ذوي الكفاءة العالية في الخارج العودة إلى ديارهم. لقد ساهموا في إضفاء حيوية جديدة على بيئة الأعمال الفيتنامية، وتحفيز الابتكار، وإضفاء منظور عالمي على السوق المحلية. ويعتقد الاتحاد أن عودة العديد من الموظفين الفيتناميين من الخارج إلى فيتنام في السنوات الأخيرة تُذكرنا بقصة الصين قبل عقد من الزمان. ومن العوامل الأخرى أن فيتنام خيار جيد، حيث أصبحت القوى العاملة التكنولوجية في الصين والهند مكلفة في السنوات الأخيرة، إلى جانب التوترات التجارية بين الولايات المتحدة والصين التي خلقت اتجاهًا لتدفق الأموال إلى خارج الصين. وبفضل ذلك، يمكن للشركات الناشئة الفيتنامية الحفاظ على قدرتها التنافسية في الأسعار مع دول المنطقة مع الحفاظ على هوامش ربح جيدة. وأكد الاتحاد أن هذه نقطة جذب للشركات الناشئة الفيتنامية عند طلب رأس المال من صناديق الاستثمار الأجنبية.

العثور على الحل الأفضل

بغض النظر عن الاستراتيجية المُتبعة، تحتاج الشركات إلى عملية اختبار لتحديد الخيار الأمثل. فالنهج الذي قد ينجح مع شركة ما قد لا ينجح مع أخرى. وتعتمد هذه الاستراتيجية على الخبرة والموارد والمزايا التنافسية لكل شركة. وأهم مهمة لأي شركة في عملية استكشاف سوق جديدة هي إيجاد توازن بين بيع احتياجات السوق وبيع ما لديها. المصدر: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm