التركيز على المنتجات المعالجة بعمق والمتميزة

تُعدّ اتفاقية التجارة الحرة الأوروبية الفيتنامية جسرًا لدخول السلع الفيتنامية إلى سوق الاتحاد الأوروبي. ويتعين على الشركات تحسين قدرتها على الوصول إلى المعلومات للاستفادة من هذه السوق.

السيدة نجوين ثي هوانج ثوي - المديرة ورئيسة المكتب التجاري الفيتنامي في السويد، والمسؤولة في الوقت نفسه عن السوق الأوروبية الشمالية، أجرت مقابلة مع مراسلي صحيفة الصناعة والتجارة حول هذه القضية.

سيدتي، تُعتبر اتفاقية التجارة الحرة بين فيتنام والاتحاد الأوروبي (EVFTA) اتفاقية بالغة الأهمية تُمكّن السلع الفيتنامية من دخول سوق الاتحاد الأوروبي عمومًا، وسوق شمال أوروبا خصوصًا. كيف يتم حاليًا البحث عن المعلومات اللازمة للاستفادة من هذه الاتفاقية بفعالية؟

السيدة نجوين ثي هوانغ ثوي: يُعدّ استغلال معلومات السوق خطوةً أولى مهمةً للشركات لوضع استراتيجيات أعمال فعّالة ومستدامة. وعلى وجه الخصوص، للاستفادة من اتفاقية التجارة الحرة بين فيتنام والاتحاد الأوروبي (EVFTA)، أصبح جمع المعلومات أكثر إلحاحًا من أي وقت مضى. وقد أتاحت اتفاقية التجارة الحرة بين فيتنام والاتحاد الأوروبي حوافز جمركية كبيرة، مما هيأ ظروفًا مواتية للسلع الفيتنامية لاختراق سوق الاتحاد الأوروبي. ومع ذلك، للاستفادة من هذه المزايا، تحتاج الشركات إلى فهم واضح لمتطلبات معايير الجودة واللوائح القانونية وأذواق المستهلكين في الاتحاد الأوروبي، أحد أكثر الأسواق تطلبًا في العالم . لا تساعد المعلومات الدقيقة وفي الوقت المناسب الشركات على بناء استراتيجيات مناسبة فحسب، بل تُحسّن أيضًا سلسلة التوريد، وتُقلل المخاطر، وتُنشئ مزايا تنافسية مستدامة في بيئة معولمة.

رغم إدراك أهمية معلومات السوق، لا تزال الشركات الفيتنامية، وخاصةً الصغيرة والمتوسطة، تواجه قيودًا عديدة في البحث عن المعلومات المتعلقة بسوق الاتحاد الأوروبي والاستفادة منها. ومن أبرز هذه العوائق نقص المهارات والقدرات اللازمة لمعالجة كميات هائلة من البيانات من مصادر المعلومات الغنية التي يوفرها الاتحاد الأوروبي.

تُوفر بوابات إلكترونية مثل Access2Markets وCBI (مركز ترويج الواردات) بياناتٍ قيّمة، بدءًا من اللوائح القانونية ومعايير الجودة، وصولًا إلى اتجاهات المستهلكين ومتطلبات الاستيراد. إلا أن هذه المعلومات غالبًا ما تكون عامة، مما يتطلب من الشركات تحليلها لتطبيقها على قطاعات أو منتجات محددة. وهذا يُشكّل عائقًا كبيرًا أمام الشركات الفيتنامية، التي تفتقر إلى فرق متخصصة في أبحاث السوق.

تفتقر العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة في فيتنام إلى الخبرة في استخدام الأدوات الإلكترونية أو الموارد اللازمة للاستثمار في أبحاث السوق الرسمية. فبدلاً من استخدام منصات مثل Access2Markets أو CBI للحصول على معلومات مفصلة، ​​غالبًا ما تعتمد هذه الشركات على مصادر بيانات غير رسمية أو افتراضية. وهذا لا يقلل من جودة المعلومات فحسب، بل يؤثر سلبًا أيضًا على تخطيط استراتيجية الأعمال. علاوة على ذلك، غالبًا ما لا تتوفر التقارير أو الرؤى الأكثر تفصيلًا إلا من خلال الخدمات المدفوعة أو برامج الاستشارات، مما يزيد من الضغط المالي على الشركات الصغيرة ذات الموارد المحدودة.

علاوة على ذلك، يُعقّد تجزئة مصادر المعلومات عملية التجميع والتحليل. غالبًا ما تضطر الشركات إلى البحث عن المعلومات من مصادر متنوعة، بما في ذلك تقارير المنظمات الدولية، وبيانات الشركاء المحليين، والمعارض التجارية. ومع ذلك، يتطلب جمع ومعالجة المعلومات من مصادر متعددة مهارات تحليلية متعمقة لا تتوفر لدى جميع الشركات.

المنسوجات والملابس هي واحدة من أهم المواد المصدرة إلى الاتحاد الأوروبي (الصورة: VNA)

بشكل عام، على الرغم من أن الاتحاد الأوروبي قد أنشأ نظام معلومات ثريًا ومفيدًا لدعم الشركات في الوصول إلى السوق، إلا أن الاستغلال الفعال لهذه الموارد لا يزال يمثل تحديًا كبيرًا للشركات الفيتنامية. وتُعدّ محدودية المهارات واللغة والتمويل وتزامن الوصول إلى المعلومات من أهم العوائق التي يجب إزالتها. وهذا لا يؤثر فقط على القدرة على دخول سوق الاتحاد الأوروبي، بل يُضعف أيضًا القدرة التنافسية الدولية للسلع الفيتنامية. وفي ظل العولمة والمنافسة الشرسة المتزايدة، سيكون تحسين القدرة على استغلال معلومات السوق مفتاح نجاح الشركات الفيتنامية في السوق الأوروبية.

على الرغم من الجهود التي تبذلها الشركات الفيتنامية للمشاركة في فعاليات الترويج التجاري، إلا أن فعالية هذه الأنشطة، وفقًا للتقييمات، ليست عالية، إذ لا تحقق العديد من الشركات النتائج المرجوة أثناء وبعد حضورها للمعرض. برأيكم، ما هي الحلول اللازمة لتحسين فعالية الوصول إلى العملاء الدوليين؟

السيدة نجوين ثي هوانغ ثوي: لتحسين فعالية التواصل مع العملاء الدوليين والاستفادة بشكل أفضل من فرص المعارض التجارية، تحتاج الشركات الفيتنامية إلى تغيير نهجها، وبناء استراتيجية منهجية، وتحسين قدراتها المهنية طوال عملية التعامل، بدءًا من مرحلتي الإعداد والتنفيذ وصولًا إلى الحفاظ على العلاقات بعد التواصل. من أهم العوامل إجراء بحث شامل للسوق المستهدفة قبل بدء أي نشاط تجاري. تحتاج الشركات إلى تحليل خصائص السوق، والاحتياجات المحددة لكل فئة من العملاء، وكيفية تلبية منتجاتها أو خدماتها لهذه الاحتياجات. سيساعد فهم هذه المعلومات الشركات على وضع أهداف محددة وابتكار مناهج مناسبة، بدلًا من مجرد المشاركة السلبية أو التجريبية.

من التحديات الشائعة التي تواجهها العديد من الشركات الفيتنامية فقدان التواصل مع العملاء بعد إرسال عينات أو عروض أسعار. ويعود ذلك غالبًا إلى عدم وجود آلية متابعة دقيقة. وللتغلب على هذا، تحتاج الشركات إلى بناء نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع كل مرحلة من مراحل المعاملة، من أول اتصال وحتى إتمامها. لا يساعد هذا النظام الشركات على الحفاظ على التواصل فحسب، بل يُسهّل أيضًا تحديث معلومات المنتج، وإرسال رسائل شكر عبر البريد الإلكتروني، وتنفيذ حملات ترويجية مُخصصة للحفاظ على اهتمام العملاء. بالإضافة إلى ذلك، ينبغي على الشركات تحديد جدول زمني واضح للمتابعة لتجنب شعور العملاء بالإهمال أو عدم الاهتمام بهم كما ينبغي.

من المهم أيضًا الاستفادة من التكنولوجيا للحفاظ على التواصل مع العملاء الدوليين. فالمنصات الرقمية، مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وأدوات الندوات الإلكترونية، لا تُسهّل على الشركات التواصل مع شركائها فحسب، بل تُوفّر أيضًا قناةً لتقديم منتجات جديدة، وتحديث الأخبار، والاستماع إلى آراء العملاء. على سبيل المثال، بعد معرض تجاري، يُمكن للشركات استضافة فعالية إطلاق منتج عبر الإنترنت لتعزيز المعلومات المُقدّمة في الفعالية، وإتاحة فرصة للوصول إلى العملاء الذين لم يتمكنوا من الحضور شخصيًا.

تحتاج الشركات الفيتنامية أيضًا إلى تقييم فعالية أنشطة التواصل مع العملاء والمشاركة في المعارض التجارية بانتظام. يشمل ذلك تحليل النتائج المحققة بعد كل فعالية، وتحديد عوامل النجاح، والتعلم من نقاط الضعف. على سبيل المثال، إذا لم يُحقق معرض تجاري طلبات محتملة، فعلى الشركات النظر في مدى اختيارها للفعالية المناسبة، ومدى ملاءمة أسلوب التواصل مع العملاء، ومدى تلبية المنتج لاحتياجات السوق المستهدفة. لا يُسهم هذا التحليل في تحسين الأداء المستقبلي فحسب، بل يُساعد الشركات أيضًا على تعديل استراتيجياتها التجارية لتحقيق أهدافها بشكل أفضل.

أخيرًا، ينبغي على الشركات الاستفادة من دعم منظمات الترويج التجاري، والجمعيات الصناعية، أو وكالات التمثيل الفيتنامية في الخارج. فهذه المنظمات لا توفر معلومات قيّمة عن السوق فحسب، بل تساعد الشركات أيضًا على التواصل مع شركاء مناسبين، مما يقلل من وقت وتكلفة العثور على العملاء. إن التنسيق الوثيق مع هذه المنظمات سيعود بفوائد جمة على الشركات، لا سيما في بناء علاقات طويلة الأمد وتعزيز سمعتها في السوق الدولية.

حاليًا، تُعدّ المنتجات الزراعية، ومنتجات الغابات، والمنتجات المائية، والمنسوجات، والأحذية، وغيرها من المنتجات التصديرية الرئيسية لبلادنا إلى الاتحاد الأوروبي. وهذه المنتجات جميعها عرضة بسهولة للحواجز غير الجمركية ودعاوى مكافحة الإغراق من الاتحاد الأوروبي. للحد من الحواجز أو إجراءات الحماية التي يفرضها الاتحاد الأوروبي، ما هي توصياتكم لشركات التصدير؟

السيدة نجوين ثي هوانغ ثوي: تواجه الشركات الفيتنامية المُصدّرة إلى الاتحاد الأوروبي، وخاصةً في مجالات الزراعة والغابات ومصايد الأسماك والمنسوجات والأحذية، حواجز غير جمركية وخطر دعاوى مكافحة الإغراق. ويكمن السبب الرئيسي في طبيعة الإنتاج المُعالج ذي القيمة المضافة المنخفضة، مما يؤدي إلى انخفاض أسعار التصدير عن متوسط ​​قيمة سوق الاتحاد الأوروبي. وهذا لا يُؤدي فقط إلى خطر تحقيقات مكافحة الإغراق، بل يُضعف أيضًا القدرة التنافسية للمنتجات الفيتنامية. وللحد من هذه المخاطر، يتعين على الشركات التركيز على التدابير الاستراتيجية لزيادة قيمة المنتج، وجعل عمليات الإنتاج شفافة، والامتثال الصارم للمعايير الدولية.

من الحلول المهمة زيادة القيمة المضافة لمنتجات التصدير. فبدلاً من التركيز على معالجة المواد الخام، ينبغي على الشركات الاستثمار في تقنيات المعالجة العميقة وتطوير منتجات متميزة. على سبيل المثال، في صناعة الأخشاب، بدلاً من تصدير المواد الخام أو المنتجات غير المكتملة، ينبغي على الشركات التركيز على إنتاج أثاث فاخر بتصاميم فريدة، أو أثاث ذكي مزود بتقنية تلبي أذواق المستهلكين في الاتحاد الأوروبي. أما بالنسبة للمنتجات الزراعية والمائية، فإن تحويلها إلى منتجات ذات قيمة مضافة، مثل الأغذية المعلبة والأغذية المصنعة والمنتجات العضوية، سيساعد أيضاً على زيادة قيمة الصادرات وتقليل خطر الاشتباه في إغراق السوق.

من الاستراتيجيات المهمة الأخرى تنويع محفظة منتجاتك وأسواق التصدير. فالاعتماد المفرط على منتج أو سوق معين يجعل أعمالك عرضة للتدابير الحمائية. من خلال التوسع في أسواق خارج الاتحاد الأوروبي أو تطوير خطوط إنتاج جديدة، يمكنك تقليل الضغوط التنافسية وتحسين مواردك.

لتجنب دعاوى مكافحة الإغراق، يتعين على الشركات بناء نظام تسعير شفاف ومعقول. يجب أن تعكس الأسعار القيمة الحقيقية للمنتج، بما في ذلك تكاليف الإنتاج والنقل والقيمة المضافة. هذا لا يساعد الشركات على تجنب الشكوك فحسب، بل يعزز أيضًا الثقة مع شركاء الاتحاد الأوروبي.

وأخيرا، فإن تحسين القدرة الإدارية وفهم اللوائح القانونية للاتحاد الأوروبي أمر ضروري.

شكرًا لك!

تحتاج الشركات إلى تحديث سياسات التجارة ومعايير الاستيراد في الاتحاد الأوروبي بانتظام. ويمكن للتعاون مع منظمات ترويج التجارة، أو الجمعيات الصناعية، أو مكاتب التجارة الفيتنامية في الاتحاد الأوروبي أن يُسهّل على الشركات الوصول إلى المعلومات والدعم اللازمين لحل المشكلات الناشئة.

المصدر: https://congthuong.vn/xuat-khau-sang-thi-truong-eu-tap-trung-vao-san-pham-che-bien-sau-khac-biet-371290.html